客户研究从哪些方面开展更为合理、科学

1.资料的搜集

主要内容:公司成立时间，公司主营业务，公司规模，公司盈利状况，企业法人年龄，资金状况，人员架构，老板个人资料(学历、年龄、个人爱好、家庭情况等越详细越好)，与上家的配合情况，公司的信誉，产品采购和付款流程，公司的近期设备功能或产品线需求，与竞争对手的接触情况和好感度。

获取方式:内部消息的掌握(掌握的信息最准切)，侧面了解(信誉，人脉，口碑，付款状况，公司实力)，网络查询(公司宣传手段，公司简介)。

2.资料的分析

企业法人年龄和性格，企业资金流状况，公司社会信誉，着重考虑风险问题。了解公司的人员架构有利于了解各自在公司的角色，知道谁负责决策，谁负责采购，谁负责付款，谁负责客户跟踪等，以便于有的放矢，针对性的展开工作，避免不必要的时间付出，提高工作效率。了解客户的学历、年龄、个人爱好则有利于找到共同话题加快与其建立关系的速度和成功率。

在进行人员架构分析时可以采用卡片分析法，将决策层负责人、中间管理层负责人、基层操作层人员等用不同颜色进行标注，每张卡片或所画方框内写明每个层面负责人的姓名，职务，部门名称，采购角色，个人详细资料。将自己与所有部门负责人员的关系分为认识、熟悉、信赖、同盟几个等级，将各自的立场分为支持、中立、反对三种，然后针对性的展开工作(对行业销售来讲非常实用)

3.客户需求分析

掌握了客户的详细资料，就要分析客户的近期设备功能或产品线需求，如客户通过采购产品需要实现什么功能，对产品有什么特殊要求，在什么地方环境下使用，使用对象，产品采购预算，运输目的地分布特点和运输量的变化特点，售后服务等，根据以上情况确定我们的服务如何符合客户需求。在需求分析中不能仅仅看到客户需求的表象而应看到内因，也就是客户真正的困难和急需解决的运输瓶颈，记住客户的真正需求其实就是其燃眉之急解决。

4.共同价值体系

思考问题要从客户的需求入手，考虑我们能够客户带来什么?是我们运输网络的普及，利于此公司销售产品;还是我们的价格低，使他们产品利润空间大，能给其公司带来更多的利润;还是我们服务好，让其公司省心，使客户放心;还是我们信誉好，避免客户有后顾之忧。