杰克?特劳特的定位理论

杰克·特劳特的定位理论是一种营销策略，旨在在消费者心智中为品牌或产品创造独特地位。它认为通过聚焦于品牌的独特属性，可以使其在竞争激烈的市场中脱颖而出。特劳特强调，成功的定位需要品牌在消费者心中占据一个清晰、有意义的位置，从而影响购买决策。

杰克·特劳特，定位理论的创始人，以其独特的商业理念在中国企业界引起了广泛关注。在中国大饭店的大宴会厅，这位年近八旬的老人为期待已久的中国企业家们进行了近一个小时的精彩演讲。定位理论在中国经过了十年的实践检验，逐渐获得了众多企业家的认可和支持。

十年前，特劳特提出企业最宝贵的资源并非企业本身，而是消费者的心智资源。这一观点在当时遭到了许多人的怀疑。然而，随着价格战的激烈竞争，越来越多的企业开始重新审视定位理论，希望它能成为企业在竞争中脱颖而出的法宝。

定位理论被比喻为特劳特手中的魔杖，能够将企业产品和品牌深深植入消费者心智，促使消费者做出排他性的选择。2011年9月2日，《世界经理人》杂志在北京采访了特劳特，他用了近两个小时的时间向我们阐释了定位理论的精髓。

定位理论的核心在于在消费者心智中实现差异化。随着全球竞争的加剧，企业必须通过定位理论来引领战略。这种理论的价值在于它能够帮助企业在激烈的市场竞争中找到差异化的路径，从而吸引消费者选择自己的产品而非竞争对手的产品。

特劳特强调，定位理论是一种由外向内的企业经营过程，与传统的由内而外的客户导向经营过程截然不同。这种差异可能导致企业经营管理模式的巨大变化。在由外而内的过程中，企业首先需要了解消费者的心智，他们的认知中我们和竞争对手各自占据怎样的地位。

特劳特认为，市场份额与心智份额是相辅相成的。在高度竞争的环境中，如果企业能够构建认知优势并赢得心智份额，自然也会获得良好的市场份额。他批评了那些过分关注股价表现的做法，认为这是一种错误的经营观念。

定位的首要任务是寻找或创造心智空白。特劳特强调，市场调查的主要目的是为了获取消费者的认知，而不是过多地关注其他方面的市场调研。在成熟的市场中，企业需要找到与竞争对手区分开来的方法，抢占市场的处女地。

以中国汽车制造业为例，成功的汽车制造商都会制定一个清晰的战略，而这一战略的基础就是明确的定位。在面对接近饱和的红海市场时，企业需要有效运用定位理论，以在激烈的竞争中脱颖而出。

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