复工地产营销怎么做

随着疫情的发展，目前越来越多的房企不断延迟开工。而售楼处禁止开放的政策，也彻底打乱了很多项目的销售节奏。

对于地产人来说，目前最要紧的当然是听从政府和公司的安排，居家战“疫”。但是在家隔离的时间里，也有重要的生存问题要考虑，要迎接市场和客户的这些变化，地产销售也必须要做好心理准备和销售思维的转变。在居家隔离和在“云办公”期间，一方面要对过去的工作做好梳理，一方面也要为未来的复工做好积累。把这段假期利用好，就能在复工之后事半功倍。

1、放下自身的焦虑

首先，请大家放下焦虑。无论对于疫情的担忧，还是不能复工产生的经济损失，或是对全年房地产形势的预期，焦虑都是无济于事的。你的焦虑不仅表现在每天烦躁不安，在家中难以安坐，还表现在不断的频发朋友圈，以示你作为卖房子的存在感。然而这些并不能给我们带来积极的能量，我们真正应该思考的是如何面对当下。

2、梳理客户等级分类

每天都很忙的销售顾问，难得有这样一段空闲的时间，利用这段修整的时间，好好梳理一下自己的客户，能够为复工之后的快速爆发准备好条件。

以开盘为例，我们一般情况下可以将客户分为四种：

A：只要价格在合理范围，一开盘就会买

B：客户购买欲望强，但是需要解决部分问题，例如价格，房源

C：开盘会过来看看，主要看情况

D：意向不太明确，甚至不考虑

如果在持销期，则可以分为以下四种情况：

A：非常满意，次日即可下定

B：比较满意，需要和家里人商量或者准备资金

C：基本满意，需要进行一些对比或者其他工作

D：不太满意，表示再看看

客户等级分类完成后，就需要完善跟进工作，其中最需要用心处理，是B类客户。因为A类客户，即使不用花心思，客户自身也有很强的购买欲，C,D类客户的跟进难度，则明显较大。

B类客户是很有希望转化为A类，即必买群体的，我们通常认定，哪个销售人员更有能力将B类客户进行意向拔高转化，哪个销售人员的业绩就更突出。

所以综合来说

对于A类客户：只需进行日常的维护工作，节点关心，重要通知到位即可。

对于B类客户：认真分析客户目前不能成交的问题，抗性点，逐个突破，进行说服引导，保持和这类客户沟通，对产生的疑问，进行解决，发送各类项目的利好信息。

对于C类客户：C类客户并非无意向客户，只是明显需要比较长的成交周期，这类客户需要进行销售紧张感的引导，除此之外，也需要销售人员解决客户抗性。

对于D类客户：不放弃客户是底线，和A类客户一样简单维护，告知客户，如果有亲朋好友需要购买本类型的产品，可以介绍介绍。

3、做好老客户关怀

当前，很多人的生活都在遭遇各种各样的困难，比如，买不到口罩、返程的人不清楚高速封路规则、囤菜不足，甚至是患病无法得到治疗等等。作为一个和人打交道的置业顾问，更要多多关心自己的老客户，甚至可以发挥起一个人际枢纽的角色，把自己的人脉网络打通，帮客户解决困难。

例如，某销售就在朋友圈帮客户求助：有客户从江西上高速，由于目的地封城无法进入，目前被困在XXX服务区，请问朋友圈有没有人知道，哪里可以下高速？

当你急客户之所急，帮客户解决困难，不仅被帮助的客户会感激，你身边的其他人也会感受到你的温暖，你会赢得他们的忠诚。

4、看到疫情带来的“机会”

我们要看到疫情带来的“机会”。不知道有多少小伙伴经历过“非典”，对照一下我们就会发现，人们先后经历了“恐惧期”——“憋疯期”——“患得患失期”——“疯后报复期”——“平稳期”等阶段。在疫情迅速蔓延的时候人们大多高喊着珍爱生命云云，每天都在喷消毒水和反复洗手中度过，哪有心思娱乐和购物啊，抢菜还差不多。之后就会进入第二阶段，人们开始焦躁、担忧、烦恼，同时出现有人憋不住的现象，但是疫情还在也只能按压内心的火焰。这个时期人们对未来揣测不清，娱乐和购物大多数人不敢轻易出手。第三阶段，疫情的防控取得了阶段性的成功，人们开始“后怕”和“反思”，同时担忧再有什么意外事件出现。，这时候人们会出现两种极端，有的过于保守，开始想过“无欲无求”的日子，而有些开始“今朝有酒今朝醉”，娱乐和购物开始爆发。再下一阶段，疫情尾声，社会生活基本正常，于是该吃的吃，该玩的玩，该买的买，全社会“都想开了”。这个时候就是消费最有利的阶段，购物和娱乐将成井喷式增长。

冬后必逢春，要爆发就必须先蓄势。好好利用复工前的这段时间，打好基础，练好内功，机会总是留给有准备的人！