2022考研应用心理知识精讲：说服的含义及说服模型

说服是通过向对方说理，使之接受，试图使对方的态度、行为朝特定的方向改变的一种影响意图的沟通。是一种改变他人态度最有效的方法，也就是态度转变。说服者、说服对象、说服信息和说服情境构成态度改变所关联的四个基本要素，其中说服者、说服信息和说服情境构成了态度改变的外部刺激，亦即构成了说服对象的态度对象。

霍夫兰德的说服模型指出，说服对象态度的改变与否与说服对象中的情感成分密切相关。

影响说服的因素：说服者(权威、可信度、魅力等);说服信息的因素(态度差异、恐惧感、信息传递方式);被说服者(人格特征、心情、卷入程度等);情境因素(预警、分心)。

该模型主要说明说服在什么时候产生和怎样产生。他们认为，只有当他人注意到说服信息，理解信息内容，并且接受了这些信息的时候，说服才能发生，而注意、理解、以及接受三个阶段任何一个阶段出问题，说服都不能引发态度改变。当态度发生改变后，新态度会经历以下几个发展阶段：保持，态度转变为行为，一旦态度转变为行为，该行为将加强或极化新态度，逐步固化为信念，成为持久的行为模式。

认知反应理论—说服的中心和外周路径模型

佩带和卡司欧伯认为，说服存在两条途径：中心途径和外周途径。中心途径的说服建立在论据的逻辑性和强度上;外周途径的说服则建立在与说服内容性质或品质无关或额外的因素上。

当接受者仔细思考论据，需要一定的认知努力来琢磨信息的含义时，所产生的是中心路径的说服。此时人们关注的是话题本身，此种说服难度大，但产生的态度改变比较持久;与此相对，当接受者不花时间，也不努力来考虑劝说信息的内容或含义，而关注与信息内容无关的因素时，产生的则是外周路径的说服，它产生的态度改变易动摇，