商务谈判的八大策略

二、贬低自我，抬高对方

商务谈判需要谈判各方都拿出足够的诚意才有可能达成最终的共识，但向谈判对手传递包括诚意在内的各种信息应做到不卑不亢。在现实商务谈判中，有很多谈判者为缓和紧张的谈判氛围，选择在谈判开始阶段一味赞美对方，甚至拿出阿谀奉承的态度来向谈判对手致意。在商务谈判中对谈判对手进行适度的、恰当的赞美确实能缓和气氛，放松谈判对手的警惕心理，但这种善意、诚意的传递应以谈判各方的平等地位为限度，商务谈判只有在平等的前提下才有可能达成有利于各方的共识。而过分贬低自我，无限度的抬高对方，只能激发谈判对手的信心和意志。另一种情况是，在商务谈判中，己方由于资源禀赋的原因确实处于较为被动的地位，此时更应杜绝对于谈判对手的过分抬高，谈判者应从具体资源或领域找到己方具有相对优势的点与谈判对手进行周旋和博弈，力争在不利局面下获得最好的结果。

三、安于现状，无法突破

商务谈判的目的是解决现有问题，在各方充分了解的情况下，尽最大可能达成共识，实现双赢的结果。因此对于现有问题的解决是商务谈判能否顺利进行下去的关键一环。现有问题就像滑坡过后散落在山区公路上的巨石，若不快速清除便会极大地阻碍道路的通行能力，导致车辆拥塞无法向目的地行进。因此，在商务谈判中，谈判者应主动扮演清道夫的角色，快速清理道路上的障碍物，打破现有窘境，为共识的达成开辟道路。在实际操作中，商务谈判参与者经常受自身职级权限的阻碍，面对问题会下意识地采取拖延战术而囿于现状，对此谈判者应提高与自身上级地沟通频次，公司或组织也应根据实际情况适当下放权力，以推动商务谈判的顺利进行。

四、丧失理性，感情用事

商务谈判的过程是谈判各方进行策略性沟通的过程，谈判进行期间很难永远保持永远对己方有利的局面。若商务谈判参与者对待谈判中出现的情况不能保持客观理性，将很容易发生决策失误。需要强调的是，有些商务谈判者往往会利用这一弱点，利用语言信息和非语言信息（如肢体动作）等故意激发谈判对手的不良情绪，使其自乱阵脚。在这种情况发生时，作为一名专业的谈判者，应保持沉着淡定，不要让情绪化的表达代替理性的思考。还有一种常见的情况是，坐在谈判桌对面的人曾与你产生过冲突和矛盾，但请记住，作为谈判参与者应将精力时刻聚焦于谈判议题，而不是其他因素上。只有这样做才能专注于事实，达成有利于己方的谈判成果。

五、拒不妥协，只顾自己

不止一个人曾经说过：谈判是一门艺术。谈判之所以能被称之为艺术，在很大程度上是因为谈判的成功绝不仅仅来自于攻城略地的快感，而在于有底线的妥协。一场富有诚意的谈判总会以双赢为目标，这种目标决定了谈判者的行为，一味地妥协退让会使谈判参与者铩羽而归，但拒绝任何退让，只顾己方利益的谈判参与者同样会一败涂地。因此在谈判中谈判者应审时度势，诱导谈判对手发现共同的利益区，在此区域内寻求最利于本方的合作方案。

六、缺乏创新，囿于经验

经验对于商务谈判来说具有十分重要的作用。一个富有经验的谈判者，往往能依据多年积累的经验迅速对谈判对手的心理、风格做出判断，利用对己方资源的充分把握快速提出谈判方案。但凡事都不绝对，经验毕竟是谈判参与者在对过往谈判经历进行复盘基础上得来的，其来源于过去的谈判。虽然能对当下乃至未来的谈判有指导借鉴意义，但终归不能完全照搬，囿于经验。商务谈判参与者应立足于新问题，有创造力地提出观点、陈述观点，只有这样才能快速推进谈判的进程。

七、大而化之，掉以轻心

对于谈判参与者而言，商务谈判关乎企业或组织的利益，每一次表达、沟通都可能蕴含着对己方利益产生深远影响的内容，特别是对于一些重大问题的探讨。这要求谈判参与者在谈判过程中时刻保持注意力的高度集中。虽然谈判中所涉及的事务确实有轻重缓急之分，但对待任何事务都应抱有谨慎小心的态度，不能总将问题大而化之，更不能掉以轻心，要避免对看似不重要的问题处理失当，积少成多，进而威胁谈判目标的达成。

八、冒进急躁，失去耐心

商务谈判是加深谈判各方相互理解的过程，谈判各方对待谈判事务的态度应遵循从分歧走向共识的趋势。但由于牵扯各方利益，这种共识的达成往往需要时间，这就使商务谈判容易出现各方长期周旋的情况。这要求商务谈判参与者胆大心细，切忌受到急躁情绪的影响，一味图快追求协议速成，在具体谈判过程中应时刻保持耐心，认真聆听谈判对手意见，妥当表达己方立场观点。冒进急躁，失去耐心会增加谈判失误的风险，对己方利益造成不必要的割让与损失。